Donald Trump powiedział kiedyś: 'Należy znać osobę, do której się przemawia’. Te słowa powinien wziąć sobie do serca każdy, kto zajmuje się sprzedażą bezpośrednią i zależy mu na zwiększeniu efektywności swojej pracy. Sprzedaż to trudny kawałek chleba i każdy, kto choć przez chwilę wykonywał ten zawód wie, że kluczem do sukcesu jest odpowiednie podejście do klienta.
Sprzedajesz siebie
Brzmi nieco kontrowersyjnie, ale w pierwszej kolejności, nim sprzedasz jakiś produkt, sprzedajesz siebie. Pewnie wiele razy spotkałeś nieuprzejmych handlowców. Kupiłeś coś od nich czy wróciłeś jeszcze do tego miejsca? Ważne są pierwsze sekundy w kontakcie z klientem. Twój uśmiech i powitanie. Unikaj słów 'w czym mogę pomóc’. Klient nie potrzebuje pomocy, a informacji. Bądź bardziej kreatywny, wykaż się indywidualnym podejściem do każdego klienta.
Słuchaj, badaj potrzeby, im więcej pytań zadasz, tym lepiej
Potrzeby każdego człowieka są zróżnicowane, dlatego wymagamy różnych rozwiązań, dostosowanych do nas. Zanim cokolwiek zaproponujesz klientowi, zadaj mu przynajmniej cztery, pięć pytań, które ukierunkują Cię na wskazanie właściwych produktów. Daj wybór, zaprezentuj kilka, ale nie więcej niż trzy propozycje. Przedstaw atuty produktów, w odniesieniu do potrzeb, które przedstawił klient.
„Ja się jeszcze zastanowię”
To słowa, które u wielu handlowców, powodują ciarki i zniechęcenie. Niepotrzebnie, bo dopiero w tym momencie zaczyna się prawdziwy handel i możesz wykazać się swoimi umiejętnościami. Zapytaj, co budzi wątpliwości. Rozwiej je. Dyskutuj z klientem, rzecz jasna nie nachalnie, ale z pewnością siebie i przekonaniem co do oferowanych produktów.
Jeśli masz wątpliwości co do sprzedawanych produktów, to wyzbądź się ich bądź zmień pracę. Jeśli Ty nie jesteś przekonany, co do tego co sprzedajesz, to jak klient ma uwierzyć, że jest to idealne dla niego rozwiązanie?
